[Action] **M** — Metricas: Que numeros quiere mejorar el cliente? [Action] **E** — Economic Buyer: Quien firma el cheque? [Action] **D** — Decision Criteria: Con que criterios van a evaluar? [Action] **D** — Decision Process: Cual es el proceso para decidir? [Action] **P** — Paper Process: Que se necesita para firmar el contrato? [Action] **I** — Identify Pain: Cual es el dolor real del negocio? [Action] **C** — Champion: Quien internamente esta empujando el deal? [Action] **C** — Competition: Contra quien compites? [Action] *Incorrecto: sin discovery, la cotizacion no esta alineada con lo que necesitan. Tendras que rehacer el trabajo.* [Action] *Correcto: antes de cotizar necesitas entender metricas, dolor, proceso de decision y quien firma.* [Action] *Incorrecto: el gerente de IT puede ser tu Champion. No lo pierdas.*